В современном мире продается всё: время, таланты, товары, услуги. Менеджеры по продажам – самая востребованная должность, поскольку продавать нужно всё и всем. Однако настоящих профессионалов в продажах встретить трудно, поскольку эта профессия требует многих навыков и умений. Настоящий продавец – это психолог, шоумен, дипломат, маркетолог и коммуникатор в одном лице. Несколько главных правил работы успешных продавцов автор пыталась собрать в одной статье.

Готовьтесь к каждой встрече. Неподготовленная встреча с клиентом грешит массой досадных ошибок. Перед началом любого дела необходимо поставить конкретную цель, на старте продажи – особенно. Прежде чем назначить встречу, важно понять, что конкретно необходимо получить в результате? Продать кому, что и сколько? Провести презентацию – зачем? Познакомить с компанией, продуктом? Сформировать клиентскую лояльность? Поработать на укрепление бренда? Ответы на эти вопросы, а также сбор сведений о бизнесе и предпочтениях клиента помогут провести каждую встречу ярко, профессионально, оставят неизгладимое впечатление у покупателя.

Научитесь слушать и слышать. Самое важное качество, необходимое каждому продавцу – умение услышать своего клиента. Внимательно слушая, можно понять его проблемы, страхи, сомнения, принять решение о варианте презентации своего товара или услуги. Давайте своим клиентам возможность высказаться полностью и слушайте их ответы, вопросы и предложения. Они, сами не подозревая, расскажут о себе и своих проблемах так много, что останется лишь сделать вкусное предложение, от которого невозможно будет отказаться.

Постоянно изучайте свой продукт. Знание своего продукта – главное качество умного менеджера. Узнавая все тонкости, плюсы и минусы предложения, со временем можно стать настоящим профессионалом. Если менеджер не любит, не знает или не пользуется тем продуктом, который продает, лучше сменить место работы: стоит ли тратить свою жизнь на нелюбимое занятие.

Знайте конкурентные преимущества своего товара. Чтобы продавать много и красиво, необходимо знать какими уникальными особенностями обладает продукт, то есть хорошо владеть навыками выдвижения конкурентных преимуществ. В чем отличие товара родной компании от идентичных у конкурентов? В цене? В качестве? В сервисе? Если нет каких отличий, их необходимо создать, иначе как покупатель разберется какому товару отдать предпочтение?

Продавайте выгоду и решение проблем покупателя. Не продавайте клиентам товары, не предлагайте им услуги, предлагайте ясные, выгодные и понятные решения их собственных проблем с помощью продажи своих продуктов. Чтобы понять, как предложение продавца может помочь в этом вопросе, необходимо внимательно изучить потребности клиента, провести анализ его запросов. После этого нужно сделать акцент на конкретное предложение по решению этой проблемы.

Всегда ищите крупных покупателей. Все клиенты делятся на 4 неравнозначные группы. Группа А – крупный клиент, способный занять верхнюю строчку в VIP-группе, тот самый, который обеспечивает безбедное существование компании в целом. В группу В следует отнести клиентов помельче, однако постоянно делающих и оплачивающих заказы. Это группа, которая обеспечивает стабильность компании продавца. Группа С – клиенты разовые, мелкие, на которых трудно делать какие-то ставки. В группу D нужно отнести тех клиентов, которых безжалостно можно «подарить» конкурентам, чтобы они их разорили.

При планировании продаж в первую очередь необходимо обратить внимание на первые две категории клиентов и распределять свое рабочее время так, чтобы они были обслужены первыми. Если останется время, нужно заниматься группой С, и никогда не работать с теми, кто не платит, делает возвраты, отнимает рабочее время по пустякам.

Торгуйтесь грамотно. Переговоры по снижению цены – самый частый вид торга. Если сразу предложить скидки и бонусы, бизнес продавца потеряет часть прибыли. Потому разумнее иметь несколько ценовых форматов в зависимости от объемов, комплектации и сервиса. Вначале нужно сделать самое дорогое предложение в сегменте для данного покупателя, затем – опуститься на более демократичную ценовую ступень. При этом важно суметь показать, что клиент потеряет, если откажется от высокой цены, то есть, нужно объяснить из чего состоит стоимость продукта. Как показывает практика, после пошагового ценового объяснения покупатель готов отдать до двадцати процентов больше, если поймет свою выгоду и пользу предложения.

Восьмое правило

Проводите запоминающиеся презентации. Яркая презентация – часть профессиональной продажи. Не все клиенты аудиалы, способные досконально воспринять информацию на слух. Для визуалов и кинестетиков необходимо подготовить презентацию в картинках, дать возможность осмотреть товар со всех сторон. После проведения тест-драйвов и использования пробников продажи увеличиваются в разы, поскольку клиенты пропускают через себя чувства, ощущения от обладания той или иной вещью.

При продаже услуг, когда конечный результат возможно оценить лишь после ее оказания, нужно приготовить убедительную презентацию с конкретными примерами из опыта других клиентов, заручиться их рекомендациями. При проведении яркой презентации для убедительности можно использовать графики, рисунки, слайды, фильмы, расчеты, сертификаты и тому подобное. Не стоит недооценивать пользу всех этих инструментов продаж.

Аккуратно снимайте возражения. Не углубляйтесь в детали снова и снова, после того, как эффектная презентация будет проведена. Если клиент начинает задавать вопросы, значит, он заинтересован предложением продавца, нужно лишь дать четкие, короткие и конкретные ответы. На основные, часто встречающиеся возражения по продукту и сервису необходимо заготовить варианты ответов заранее, чтобы не растеряться при проведении продажи, не смазать общее впечатление.

Завершайте продажу позитивно. Очень важно, какая точка будет поставлена в конце. Как известно, запоминается начало и конец любых переговоров. У каждого клиента должно остаться приятное позитивное послевкусие, независимо от результата продажи.

Создавайте атмосферу доверия. Одно из важнейших умений успешного продавца – навык мгновенного создания доверия к нему со стороны покупателя. Чтобы достигнуть взаимопонимания, искусные продавцы начинают контакт с улыбки, приветствия, изменяют тон и ритм речи, кратко, ясно формулируют свои идеи, используют в разговоре уместный юмор, рассказывают для иллюстрации притчи, легенды, анекдоты.

Уважайте время клиента. При продаже важно научиться не затягивать ни один из этапов продаж, экономя время клиента. Однако излишняя спешка тоже может негативно сказаться на результате. Изучение основ тайм-менеджмента необходимо каждому профессиональному продавцу.

Постоянно совершенствуйтесь. Успешный продавец всегда имеет большой запас жизненной энергии, которую невозможно пополнять без соблюдения норм и правил здорового образа жизни. Дозированные физические упражнения, дыхательная гимнастика, занятия плаванием, йогой, фитнессом, медитативными практиками помогают развить энергетику человека, сделать его стрессоустойчивым, выдержанным. Работа менеджера по продажам чревата серьезными физическими и психологическими нагрузками. Ни в одной другой профессии так часто не приходится получать отказы от клиентов.

Самосовершенствование – путь к сохранению внутренней гармонии, развитию личности. Чтобы найти время на все эти занятия, помимо основной работы, понадобятся знания тайм-менеджемента и энергосбережения.

Изучайте лучшие мировые практики продаж. Профессионал учится всегда. Это правило нужно повесить на свой флаг каждому продавцу. Регулярное прохождение тренингов, семинаров, коуч-сессий, чтение бизнес-литературы, изучение передового мирового опыта в области продаж рано или поздно неминуемо приведут к повышению номинальной стоимости продавца на рынке труда.

Предметами изучения должны стать не только материалы по продажам, но и по вопросам тайм-менеджмента, ораторского мастерства, психологии, маркетинга, копирайтинга, переговоров.

Изучайте бизнес клиентов. Зачем продавцу знать о бизнесе своего клиента? Это правило особенно актуально в продажах В2В, в оптовых продажах товаров и оказании услуг бизнеса для бизнеса. Если продавец будет хорошо разбираться в проблемах бизнеса своих клиентов, он сможет более сфокусировано решить их, предложив свой продукт. При этом размещение рекламы и проведение любых маркетинговых мероприятий будет более точечно попадать в цель. Разработка ассортиментной матрицы и формирование новых сервисных услуг так же будут более точными.

Методами изучения бизнеса клиентов могут стать фокус-группы, анализ клиентской базы, составление портрета целевого клиента, опрос сотрудников компании, анкеты и так далее.

Продавайте себя, компанию, а потом – продукт. Самая большая ошибка многих продавцов – неумение продавать себя и компанию до того, как клиенту презентуют товар. Первое впечатление – самое сильное, потому важной составляющей грамотного продавца является умение в считанные секунды создать атмосферу доверия. Вторым шагом станет продажа компании: важно в нескольких предложениях сделать презентацию своей компании, рассказав о том, сколько лет она на рынке, какую его долю занимает в этой нише, какими главными успехами и достижениями она может гордиться.

Важно не увлечься, перечисляя заслуги родного коллектива, поскольку на этом этапе главное – породить доверие к компании в глазах клиента, не более. И только после этого можно начинать говорить о своем продукте, делать конкретное предложение.

Уважайте и изучайте конкурентов. Ничто так не портит репутацию продавца, как поливание грязью своих конкурентов перед клиентами. Их можно не любить, но отзываться о них негативно запрещено корпоративной этикой. Умный продавец не просто уважительно отзывается о работе конкурентов, он еще и внимательно изучает их опыт, беря за основу положительные результаты, дорабатывая их, работая на опережение. Изучая бизнес конкурентов, можно быстро найти их просчеты и ошибки, незаполненные рыночные ниши, использовать их внедренный передовой опыт в своих целях.

Поддерживайте связь с постоянными клиентами. Продажи – это бизнес взаимоотношений, где главную скрипку играет формирование позитивного имиджа компании. Регулярные письма-оповещения, SMS-рассылка о новинках, акциях, деловых мероприятиях, поздравления с профессиональными и личными праздниками помогут клиентам привыкнуть к компании продавца, принимать ее за друга, обрести лояльность.

Всегда благодарите клиента. Возможность поблагодарить своего клиента за то, что он сотрудничает с компанией – не просто жест вежливости. Это возможность получить рекомендации, поскольку любая благодарность порождает ответную реакцию, включает интерактив, желание выразить признательность, чем-то помочь продавцу.

Анализируйте результаты продаж. Чем бы ни закончилась продажа – победой или провалом, результат необходимо тщательно проанализировать, сделать выводы. Что было сделано правильно, какие допущены ошибки, что нужно предпринять для их устранения впредь. Только так можно получить опыт, отработать навык.

Жизнь так быстротечна, потому ее нужно тратить только на любимую работу. Продажи – процесс творческий, увлекательный, способный раскрыть потенциал человека, сделать его умнее, богаче. Опыт, полученный в процессе продаж, бесценен – такую школу жизни вряд ли можно получить в какой-то другой профессии.